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• 日期: 2020-04-16

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由于疫情的持续蔓延，最近很多航班取消，运力紧张，加上亚马逊暂停了一些类目的FBA发货，很多卖家最近都面临着FBA库存断货的窘境。

正如我经常强调的，运营中，导致一条Listing销量大幅下降有两个主要因素：断货和差评。

导致站内广告效果变差也有两个主要因素，依然是断货和差评。

很多卖家在面对一款辛辛苦苦打造起来的产品将要断货时，总是有蛮多纠结的。但也没办法，如果断货是必然，我们也只能接受现实，毕竟，没有哪个卖家没有经历过断货。在接受现实的同时，最好的姿态应该是，能够因时制宜有所作为。

结合以往的运营经验，面对FBA库存断货，我建议应对的策略有以下几点：

一、随着现有库存的逐步减少，逐步提高产品售价。

在库存逐步减少的过程中，根据销售速度，逐步提高产品售价，争取在断货之前可以赚取一点超额利润。

但需要注意的是，断货前的提价也有讲究：

1. 要讲究“小步多次”的提价原则，迈着小碎步，一路提上来，每次小幅度的提价后，要观察购物车是否依然在，如果没有购物车了，应该再适当的回调，回调到有购物车的水平，稳定一下，在新的价格下，有了一定的销量之后，再尝试提价看看，在提价的过程中，要观察销量和排名，如果销量和排名受到重大的影响，也要适当的回调；

2. 总的提价幅度不要太大，虽然提价是为了在一定程度上赚取利润和抑制销量，但提价也要把握好度，亚马逊几次出台通知，对于涨价幅度过高的卖家，可能会直接移除销售权限，所以我们一定要把握好涨价的总幅度，一般来说，经过多次涨价，比平时高出30%-50%即可，涨得再高，既可能影响店铺安全，也会引起消费者的不满而招致差评，实在不可取。

二、如果能够补货，要尽早备货及时补货，但同时要衡量发货成本精准把握发货数量。

因为当前物流费用普遍上涨，在发货时，要根据销售情况和发货时效，多种发货方式结合，而对于物流费高的快递、空运，发得刚好即可，不要一下子发很多，造成整体物流成本过高。

简单来说就是，假设根据销量预期，400个可以卖10天，而400个的重量也满足于快递、空运的单票件的首重要求，那创建一批400个发快递、空运就好了，其他的库存，可以发海运配合。如果觉得海运时效不够快，晚一周后，再创建一个400个的发货计划，发快递或空运。而不是一次性创建一个发货1000个甚至更多数量的快递或空运发货计划。

三、如果断货时，后一批货物已经接近于入仓上架，断货时间在一周之内，不妨高价跟卖一下自己的Listing。

如果经过评估核算，两批货物之间断货时间短，可以采取自己高价跟卖的方式确保该Listing保持在线状态。此时的跟卖是出于两方面的考虑：

1. 如果自己不跟卖，Listing断货后，可能会被一些无良卖家当作僵尸Listing捡走并对Listing进行篡改，出现这种情况会对Listing的打造带来诸多困扰，而对于卖家自己有跟卖的Listing，SKU不同，但ASIN是同一个，且显示该ASIN处在在售状态，一般就不会被人当作僵尸ASIN捡走；

2. 之所以要高价跟卖，既是为了减少跟卖的自发货SKU出过多的单，又可以在出单后把多收到的价格用来作为创建多渠道配送订单的成本，平衡自己的成本。高价跟卖的情况，我的建议是比FBA的SKU高出5美金左右即可。

但需要提醒的是，如果两批货之间间隔时间太长，就不要抱着自发货跟卖然后创建多渠道配送的心思来跟卖了，时效赶不上，往往会影响账号绩效表现。

四、断货之后，后一批货物入仓上架后，通过降价来拉升和恢复Listing的权重。

当后一批货物入仓上架后，我们要在第一时间对该Listing适当降价，通过价格这个敏感要素来激活和拉升销量，提高该Listing的转化率，只有这样，才能使Listing的权重得以快速恢复，减少断货对其所造成的伤害。

至于有些卖家担心降价导致的利润率下降，你不是已经在断货之前涨价了嘛，拿着之前涨价赚到的超额利润来贴补此阶段降价导致的损失吧。

（来源：跨境电商赢商荟）